Предпринимательский Подход к Продажам

С того момента, как мы начали системно отстраивать отдел продаж для всех наших дочерних бизнесов, мы посмотрели и пообщались с достаточным количеством самых разнообразных кандидатов. К сожалению, многие из них нам не подходят в принципе — у них другой подход к жизни и продажам. Поэтому сейчас, смотря на их резюме и кейсы, мы решили написать о разнице подходов.

 

Обычные продажи = привлечение клиентов (всего лишь)

Кто такой продажник? Человек, который приводит клиентов.

Поэтому обычный подход к продажам, на наш взгляд, скорее правильно называть привлечением клиентов. «Продал, % с продажи получил, забыл» и так по циклу, как в обычном телемаркетинге.

В отделах продаж сейлзов, как правило, на это и натаскивают — агрессивные продажи. Звонить всем подряд, расхваливать продукт и, слыша в ответ «нет», — упорствовать, работать с возражениями до последнего и т.п.
В общем, больше «впаривать» вместо того, чтобы продавать (не говоря уже про отсутствие нормального понимания техники продаж сложных продуктов и услуг, предметной области клиента и т.д.).


Как следствие, многие продажники совершенно не умеют:

  1. Слышать клиента, говорить о клиенте, его «болях», а не о продукте, пользоваться приёмами а-ля «расширение окна внимания» и т.п.
  2. Задавать грамотные вопросы, выводящие на сделку (про продвинутые техники а-ля SPIN вообще молчим).
  3. Грамотно вести переговоры, разговаривать с ЛПРами на одном уровне — понимать предметную область, быстро ориентироваться в ситуации клиента и т.п.
  4. Понимать, что такое рентабельность сделки. Ведь продажи — это не про то, как кое-как впарить 10 клиентам товар по 1 рублю и убежать, а про то, как найти двоих, для которых продукт правда ценен и нужен, продать им по 5, и потом вести их так, чтобы они продолжали регулярно и с радостью делать эти пятирублёвые покупки.
  5. И еще много чего другого…


Только не подумайте, что мы обвиняем всех продажников на свете.
«Это не они такие, это жизнь такая».
Просто в большинстве типов продаж именно этого крупные компании от них и хотят. Вон как в Сбербанке: пришёл в подразделение B2B-продаж — трезвонишь да на встречи ездишь. Продал зарплатный проект, деньги получил и забыл, что там с клиентом, теперь это уже проблема других. Можно вообще ничего не знать по теме.

Нет, такой хоккей нам не нужен.

 

Предпринимательский подход к продажам = максимизация взаимной выгоды

Что такое продажа/сделка с точки зрения бизнеса? Это нечто более сложное, чем просто договориться о цене за партию 25т цемента. Это некая договоренность об изменениях. Причём, в данном случае, как говорят экономисты, «в капиталистической экономике потребитель голосует кошельком».

«Деньги = мерило пользы». Если контрагенту правда надо и полезно — он купит и за дорого, а если нет — впаривай не впаривай, большой взаимной выгоды не будет. Но вот разглядеть пользу и убедить — это нужно очень хорошо уметь, просто «работать с возражениями» по скрипту тут бесполезно.

«Это и так очевидно! Ты это к чему?», — спросите вы. К сожалению, «понимать» и «применять» — это две большие разницы. Во втором случае есть много мелочей, из которых всё складывается, и результат отличается поразительно. Не верите — приходите к нам на тренинг или спарринг в отдел продаж, сами увидите.

Может возникнуть логичный вопрос — а почему все так не работают? Это же выгоднее.

Потому что многих ВСЁ УСТРАИВАЕТ. Компании устраивает, что у них так, пусть и не идеально, поставлен процесс продаж, зато продажников легко найти — нашёл человека, который не боится звонить и готов это делать «всю жизнь» (например, потому что больше никуда не берут), обучил его за несколько дней продукту, и радуешься: теперь он будет продавать — долго, плохо и стабильно. И есть люди которых это ТОЖЕ УСТРАИВАЕТ.

К сожалению, нас это НЕ УСТРАИВАЕТ, и нам нужны другие (поэтому-то и приходится писать вот такие посты). У нас, по большей части, непростые продукты, и процесс работы с клиентом устроен по «предпринимательскому принципу». Продукт должен решать проблему клиенту, иначе смысла нет, взаимовыгодного сотрудничества не получится (это будет разовая продажа). Более того — часто это зависит от всего хода продажи/обслуживания, т.ч. у нас все продажники — одновременно и ПМы, и КАМы. Но зато, если продажник привёл высокомаржинального клиента, — у него и бонус высокий (обратно, кстати, тоже верно). Отсюда простой неутешительный вывод:

 

Нам не нужны продажники, которые всю жизнь хотят быть продажниками.

На самом деле, иногда проще найти нестремного проджект-менеджера, который не боится холодных звонков, чем переучивать продажников «старой закалки» — которых научили хорошо «впаривать не думая» (ей-богу, иногда проще с нуля взять, чем исправлять ошибки предыдущих «учителей»).

Поэтому мы даже думаем закрыть вакансию и перестать набирать продажников в обычном понимании этого слова, а начать нанимать только БМов — бизнес-менеджеров (в нашей терминологии). А на первом этапе — чтобы они начинали биздевами. Если кратко, биздев (business development manager) — это как раз есть «правильный продажник» в нашем понимании, человек, который находит нужного клиента и выстраивает процесс работы с ним. Начинаем мы обычно с продаж услуг айтишного кадрового агентства, т.к. это самый простой и безболезненный способ погрузить человека в хоть и очень интересную, но весьма и весьма непростую сферу — HR.

Из биздевов у нас люди вырастают либо вертикально — становятся играющими тренерами/тимлидами продаж, руководят новичками биздевами, либо горизонтально — становятся БМ’ами и ведут крупных клиентов/сложные масштабные сделки.

Либо, если вдруг понимают что «выгорели» в продажах и хотят уйти в другую сферу, диагонально — становятся менеджерами проектов/бизнес-технологами либо руководят своими проектами в каком-нибудь из направлений космолёта.

Но, в любом случае, не остаются биздевами. «Расти или уходи», как говорят в McKinsey.

Дороги у нас всего три. Если человек идёт в другую сторону или хочет стоять на месте — с нашим космолётом ему не по пути. Мы без проблем можем помочь ему найти работу в какой-нибудь обычной крупной компании 🙂

 

Мораль — проверь мотивацию!

а) Пойми, насколько тебе близок такой подход к продажам.

б) Осознай, что тебе нужно будет испытать определнный моральный дискомфорт — ведь быть БМом/биздевом — не тоже самое, что быть обычным продажником в привычном понимании этого слова.

в) Ответь, зачем тебе к нам — т.е. какой путь из описанных выше тебе интересен.

 


Больше инфо по ссылкам: